Persuader et convaincre : Maîtriser l’art de la persuasion

Persuader et convaincre en milieu professionnel est un exercice qui peut s’avérer difficile. Imaginez-vous en réunion, tentant de persuader vos collègues de l’intérêt de votre idée. Vous avancez tous les arguments possibles, mais sans les convaincre… La tâche est d’autant plus ardue que vous le faites en anglais, qui n’est pas votre langue maternelle. Comment être plus convaincant ? Il existe des techniques éprouvées depuis des millénaires. L’une des approches les plus efficaces est celle d’Aristote, qui a identifié trois clés pour persuader et convaincre efficacement : logos, ethos, et pathos.

Persuader et convaincre : Les dispositifs rhétoriques d’Aristote

Historiquement, la rhétorique correspond à un changement politique profond : celui de la naissance de la démocratie. En effet, si nous n’avons pas droit à la parole, qu’importe de ne pas savoir parler. Mais si notre opinion acquiert autant de valeur que celle d’un autre, alors l’art de convaincre devient aussi précieux que l’or.
Emmanuelle Danblon

Aristote, le philosophe grec, a établi il y a plus de 2400 ans un cadre pour l’art de la rhétorique et la persuasion, qui demeure fondamental pour toute communication efficace. Il a identifié trois éléments clés de la persuasion : logos, ethos et pathos. Chacun de ces trois principes reste pertinent et efficace aujourd’hui et joue un rôle crucial dans l’art de persuader et convaincre.

Logos : Le pouvoir de la logique

Le philosophe ne fait que convaincre, l’orateur, outre qu’il convainc, persuade.
Fénelon / Dialogues sur l’éloquence

Le logos représente l’argument logique. Il repose sur la rationalité et la clarté des faits et des chiffres présentés pour soutenir votre position. Pour persuader et convaincre efficacement, il s’agit de construire des arguments structurés et cohérents, appuyés par des données vérifiables et des exemples concrets. Cette approche logique permet de convaincre l’auditoire par la force de la raison et de la preuve, rendant les propositions difficiles à réfuter sur un plan rationnel. Dans un contexte professionnel, le logos est essentiel pour défendre des idées avec des faits et des chiffres pertinents, renforçant ainsi la crédibilité de l’argumentation.

En pratique

Par exemple, Marion, une de nos clientes en coaching, organisait des événements pour des avocats de haut niveau. Elle utilisait des déclarations budgétaires et des graphiques pour démontrer pourquoi le budget de l’événement ne permettait pas un dîner dans un restaurant haut de gamme. Ses arguments rationnels et bien documentés ont su convaincre ses interlocuteurs de la nécessité de revoir leurs attentes.

Techniques pour renforcer le logos

• Recherches et Données : Appuyez vos arguments avec des données concrètes et vérifiables.
• Structuration Logique : Présentez vos idées de manière cohérente et logique, avec une introduction, un développement et une conclusion.
• Exemples Concrets : Utilisez des exemples et des études de cas pour illustrer vos points.

Ethos : L’Importance de la Crédibilité

Pour convaincre, la vérité ne peut suffire.
Isaac Asimov

L’ethos se concentre sur la crédibilité et l’autorité du communicateur. Aristote a souligné l’importance pour l’orateur de paraître fiable et compétent aux yeux de son audience pour persuader et convaincre. La crédibilité se construit par la démonstration de l’expertise, de l’intégrité et de l’honnêteté. En montrant une connaissance approfondie du sujet et en se comportant de manière éthique, l’orateur gagne la confiance de son auditoire, ce qui rend ses arguments plus convaincants. Par exemple, dans le milieu des affaires, un expert reconnu dans son domaine, parlant avec assurance et intégrité, sera plus persuasif. L’ethos implique également l’alignement des actions et des paroles, car la cohérence entre ce que l’on dit et ce que l’on fait renforce la perception de fiabilité.

En pratique

Marion, par exemple, a appris à mettre en avant ses succès passés pour renforcer sa crédibilité auprès de ses clients. En soulignant ses expériences réussies, elle a su gagner la confiance de son public.

Techniques pour renforcer l’ethos

• Expertise et compétence : Mentionnez vos qualifications, expériences et réussites pertinentes.
• Authenticité : Soyez honnête et transparent dans votre communication.
• Confiance en soi : Parlez avec assurance et utilisez des phrases comme « D’après mon expérience » ou « Je suis convaincu que ».

Pathos : L’émotion, un lien essentiel

Parce que nous pensions que nous devions persuader, nous avons oublié d’écouter.
Robert Schapiro

Le pathos se réfère à l’appel aux émotions du public. Aristote a reconnu que les êtres humains sont souvent guidés par leurs émotions et que toucher ces émotions est une stratégie puissante pour persuader et convaincre. Le pathos implique l’utilisation de récits, de métaphores et d’exemples vivants pour susciter des sentiments comme la compassion, la peur, l’enthousiasme ou la colère. En créant une connexion émotionnelle avec l’audience, l’orateur peut rendre son message plus mémorable et impactant. Par exemple, dans une campagne de sensibilisation, évoquer des histoires personnelles émouvantes peut mobiliser davantage de soutien que des statistiques seules. Le pathos permet ainsi de compléter le logos et l’ethos en ajoutant une dimension humaine et sensible à la persuasion, rendant l’argumentation plus complète et efficace.

En pratique

Marion a compris que pour vraiment convaincre les avocats, elle devait leur montrer l’impact émotionnel d’un événement mémorable. En contrastant avec la déception d’un déjeuner médiocre, elle a su faire vibrer la corde sensible de ses interlocuteurs.

Techniques pour renforcer le pathos

• Narration : Racontez des histoires captivantes qui résonnent auprès de votre audience.
• Empathie : Montrez que vous comprenez et partagez les préoccupations et les désirs de votre public.
• Vision inspirante : Peignez une image vivante et positive de ce que vous proposez.

Équilibrer les 3 clés de la persuasion

Pour persuader et convaincre efficacement, il est crucial d’équilibrer les trois éléments rhétoriques d’Aristote : logos, ethos, et pathos. Marion, par exemple, a trop misé sur le logos au départ, négligeant l’importance de l’ethos et du pathos. En intégrant ces trois dimensions, vous pouvez développer une communication plus puissante et plus convaincante. Quelle est la clé manquante dans vos arguments ? Explorez vos points forts et vos faiblesses, et cherchez à équilibrer ces trois éléments pour maximiser votre impact.

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📌 Pour aller plus loin dans l’art de persuader et convaincre au travail et en anglais, explorez nos autres articles de blog tels que Pourquoi et comment améliorer vos compétences en prise de parole en public et Comment apprendre du vocabulaire pour parler plus couramment l’anglais.

En intégrant ces stratégies et techniques dans votre pratique professionnelle, vous serez mieux équipé pour persuader et convaincre, quelles que soient les situations que vous rencontrez.

Sources :

https://www.hbrfrance.fr/chroniques-experts/2020/08/31166-lart-de-persuader-na-pas-change-depuis-2000-ans/
https://www.cairn.info/les-cles-du-langage–9782361062927-page-102.htm

https://www.cairn.info/l-art-rhetorique–9782200635183-page-69.htm